Тренинг продаж для медицинских представителей

Цель тренинга: приобретение новых знаний и повышение профессиональной компетентности участников в области продвижения продукции компании, проведения переговоров и повышения объема продаж.

Продолжительность: обучение проводится в течение двух дней по 8 академических часов.

Формат обучения: активный режим обучения включает в себя разбор практических кейсов в групповых и индивидуальных упражнениях с теоретическими информационными блоками.

В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится тестирование участников и обмен опытом внутри группы.

Программа тренинга

Личная эффективность медицинского представителя

  • Анализ своего вклада в продажу
  • Основные принципы продажи, роль товара/услуги
  • Стратегии продаж
  • Этапы процесса продаж
  • Влияние на решение клиента

Телефонные переговоры

  • Отличие телефонных переговоров от личной встречи
  • Определение целей телефонных переговоров
  • Как заинтересовать клиента во встрече
  • Фирменный стиль телефонного разговора
  • Фиксирование договоренностей

Подготовка к визиту

  • Договоренность о встрече
  • Определение целей переговоров
  • Сбор и анализ информации
  • Психологическая подготовка к переговорам
  • Подготовка материалов
  • Анализ конкурентной среды

Этапы эффективных переговоров

  • Установление контакта
  • Выяснение ситуации и анализ потребностей
  • Эффективная аргументация
  • Работа с возражениями
  • Обсуждение условий
  • Подведение к решению
  • Завершение переговоров

Установление первого контакта

  • Формирование положительного впечатления
  • Постановка медицинской проблемы
  • Диагностика клиента
  • Техники присоединения
  • Невербальные составляющие коммуникаций
  • Установление доверительных отношений
  • Презентация компании
  • Повышение интереса клиента

Выяснение ситуации и анализ потребностей

  • Клиентоориентированный подход
  • Виды вопросов
  • Техника постановки вопросов
  • Правила активного слушания
  • Выяснение потребностей
  • Контролируемый диалог
  • Ключевые вопросы к клиенту

Презентация препаратов

  • Задачи и цели аргументации
  • Правила аргументации
  • Модель «характеристика – преимущества — выгода»
  • Основные свойства компании, продукции, услуги
  • Убеждение клиента. Список аргументов

Работа с возражениями

  • Значение возражений. Отношение к возражениям
  • Этапы работы с возражениями
  • Преодоление безразличия со стороны собеседника
  • Технологии рассмотрения возражений
  • Основные возражения и ответы на них

Обсуждение условий

  • Основные аспекты переговоров о цене
  • Сопоставление цены и ценности
  • Позиции при переговорах о цене
  • Способы обоснования цены. Предоставление скидок

Результативное завершение переговоров

  • Значение завершающей стадии переговоров
  • Способы подведения к решению
  • Подведение итогов встречи
  • Обеспечение долговременного успеха
  • Выстраивание с клиентом долгосрочных отношений

Итоги тренинга и формирование плана дальнейшей самостоятельной работы и индивидуального развития

Если программа не соответствует вашим ожиданиям, пожалуйста, свяжитесь с нами. Мы можем подготовить тренинг и предоставить тренера под ваш уникальный запрос.

Подробные программы тренингов вы всегда можете получить, позвонив нам или написав

Вы можете связаться с нами любым удобным для вас способом:

Смотрите: www.abmgroup.ru

Пишите: info@abmgroup.ru

Звоните: +7(495) 514-88-64+7(499)550-09-74

Skype: skype_abmgroup

Facebook: www.facebook.com/abmgroup.ru

Онлайн-чат в правом углу страницы

Средний рейтинг / 5.

Оценок еще не было