Цель тренинга: приобретение новых знаний и повышение профессиональной компетентности участников в области продвижения продукции компании, проведения переговоров и повышения объема продаж.
Продолжительность: обучение проводится в течение двух дней по 8 академических часов.
Формат обучения: активный режим обучения включает в себя разбор практических кейсов в групповых и индивидуальных упражнениях с теоретическими информационными блоками.
В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится тестирование участников и обмен опытом внутри группы.
Программа тренинга
Личная эффективность медицинского представителя
- Анализ своего вклада в продажу
- Основные принципы продажи, роль товара/услуги
- Стратегии продаж
- Этапы процесса продаж
- Влияние на решение клиента
Телефонные переговоры
- Отличие телефонных переговоров от личной встречи
- Определение целей телефонных переговоров
- Как заинтересовать клиента во встрече
- Фирменный стиль телефонного разговора
- Фиксирование договоренностей
Подготовка к визиту
- Договоренность о встрече
- Определение целей переговоров
- Сбор и анализ информации
- Психологическая подготовка к переговорам
- Подготовка материалов
- Анализ конкурентной среды
Этапы эффективных переговоров
- Установление контакта
- Выяснение ситуации и анализ потребностей
- Эффективная аргументация
- Работа с возражениями
- Обсуждение условий
- Подведение к решению
- Завершение переговоров
Установление первого контакта
- Формирование положительного впечатления
- Постановка медицинской проблемы
- Диагностика клиента
- Техники присоединения
- Невербальные составляющие коммуникаций
- Установление доверительных отношений
- Презентация компании
- Повышение интереса клиента
Выяснение ситуации и анализ потребностей
- Клиентоориентированный подход
- Виды вопросов
- Техника постановки вопросов
- Правила активного слушания
- Выяснение потребностей
- Контролируемый диалог
- Ключевые вопросы к клиенту
Презентация препаратов
- Задачи и цели аргументации
- Правила аргументации
- Модель «характеристика – преимущества — выгода»
- Основные свойства компании, продукции, услуги
- Убеждение клиента. Список аргументов
Работа с возражениями
- Значение возражений. Отношение к возражениям
- Этапы работы с возражениями
- Преодоление безразличия со стороны собеседника
- Технологии рассмотрения возражений
- Основные возражения и ответы на них
Обсуждение условий
- Основные аспекты переговоров о цене
- Сопоставление цены и ценности
- Позиции при переговорах о цене
- Способы обоснования цены. Предоставление скидок
Результативное завершение переговоров
- Значение завершающей стадии переговоров
- Способы подведения к решению
- Подведение итогов встречи
- Обеспечение долговременного успеха
- Выстраивание с клиентом долгосрочных отношений
Итоги тренинга и формирование плана дальнейшей самостоятельной работы и индивидуального развития
Если программа не соответствует вашим ожиданиям, пожалуйста, свяжитесь с нами. Мы можем подготовить тренинг и предоставить тренера под ваш уникальный запрос.
Подробные программы тренингов вы всегда можете получить, позвонив нам или написав
Вы можете связаться с нами любым удобным для вас способом:
Смотрите: www.abmgroup.ru
Пишите: info@abmgroup.ru
Звоните: +7(495) 514-88-64, +7(499)550-09-74
Skype: skype_abmgroup
Facebook: www.facebook.com/abmgroup.ru
Онлайн-чат в правом углу страницы