«Как перестать беспокоиться и начать продавать»
Первый день:
- Вступление
- Основные принципы проведения обучения и правила.
- Регламент.
- «Я» и ОНИ
- Природа поведения человека и возможности нашего сознания.
- Моделирование реальности. Как это работает?
- Выявление и осознание участниками факторов, влияющих на достижение ими профессиональных целей.
- Анализ выявленных факторов и выделение среди них психологических.
- Дискуссия о природе психологических ограничений у продавцов и путях их преодоления.
- Самооценка: что это такое и от чего она зависит? Изменение восприятия участниками факторов, влияющих на самооценку.
- Восприятие участниками своего «Я» и роли продавца. Их осознанная сепарация и смещение фокуса оценки.
- Страх, его природа и влияние на мотивацию и переговорный процесс.
- Метод наблюдения. Его использование в качестве инструмента изменения модели поведения.
- «Путеводитель» по типам личности
- Дискуссия на тему: «От чего зависит эффективность коммуникаций с покупателями»?
- Виртуальные модели людей. Как они появляются и какова их природа?
- Поведенческая модель DISC. Общее представление о существовании различных типов личности, их основных отличиях в поведенческих реакциях.
Первое домашнее задание: наблюдение за собой в рабочем процессе, выявление ситуаций в коммуникациях с клиентами, которые вызывают стресс и желание прекратить общение с клиентом
Второй день:
Обсуждение результатов домашнего задания. Практическая работа над желаемой моделью поведения в роли продавца с использованием метода наблюдения. Разбор примеров и получение обратной связи через видеозапись с каждым участником.
- Обсуждение способов формирования портфеля клиентов, какие клиенты нужны, а какие нет. Как не тратить время впустую на клиентов и смоделировать результаты продаж на период?
- Разработка способов входа к клиенту, выявление ЛПР, ЛВР и исполнителя. Составление карты движения по процессу сделки (варианты последовательности) с привлечением людей, обладающих различными ролями у клиента.
- Разработка поведенческих моделей взаимодействия с каждым типом личности (DISC) на четырех стадиях переговоров (AIDA: внимание, интерес, решение, действие).
- Составление матрицы взаимодействия с типом личности «С» в обычном режиме и при возникновении конфликтных ситуаций. Структура коммерческого предложения и презентации, наполнение и содержание, визуализация, с учетом особенностей данного типа личности. Обсуждение цены – как выставить первоначальную цену и как проходить этапы ее обсуждения с этим типом личности.
- Использование метода наблюдения в коммуникациях с людьми.
- Практическое применение «путеводителя» в работе с клиентами. Развитие навыков контроля своих сильных и слабых сторон при проведении переговоров с типом личности «С». Разбор примеров и получение обратной связи через видеозапись с каждым участником.
Второе домашнее задание: наблюдение за своими клиентами, выявление типов личности и их систематизация.
Третий день:
Обсуждение результатов домашнего задания, разбор нескольких записей разговоров с клиентами, экспертная оценка процесса переговоров с каждым из клиентов с точки зрения использования модели. Обсуждение роли продавца и его позиции при взаимодействии с клиентом, диагностика стрессовых ситуаций и вариантов выхода.
- Составление матрицы взаимодействия с типом личности «I» и «S» в обычном режиме и при возникновении конфликтных ситуаций. Структура коммерческого предложения и презентации, наполнение и содержание, визуализация, с учетом особенностей данных типов личности. Обсуждение цены – как выставить первоначальную цену и как проходить этапы ее обсуждения с этими типами личности.
- Практическое применение «путеводителя» в работе с клиентами. Развитие навыков контроля своих сильных и слабых сторон при проведении переговоров с типом личности «I» и «S». Разбор примеров и получение обратной связи через видеозапись с каждым участником.
- Актерское мастерство для свободы общения
- Система К.С. Станиславского и роль упражнений по актерскому мастерству для снятия психологических ограничений и снижения порога эмоциональной восприимчивости.
- Цикл адаптированных упражнений. Разбор примеров и получение обратной связи через видеозапись с каждым участником.
Третье домашнее задание: наблюдение за своими клиентами, выявление типов личности и их систематизация, оказание воздействия на типы личности «C», «I» и «S» в соответствии с методикой.
Четвертый день:
Обсуждение результатов домашнего задания, разбор нескольких записей разговоров с клиентами, экспертная оценка процесса переговоров с каждым из клиентов с точки зрения использования модели и ее использования продавцом для осуществления воздействия на клиента. Обсуждение роли продавца и его позиции при взаимодействии с клиентом, диагностика стрессовых ситуаций и вариантов выхода.
- Составление матрицы взаимодействия с типом личности «D» в обычном режиме и при возникновении конфликтных ситуаций. Структура коммерческого предложения и презентации, наполнение и содержание, визуализация, с учетом особенностей данного типа личности. Обсуждение цены – как выставить первоначальную цену и как проходить этапы ее обсуждения с этим типом личности.
- Практическое применение «путеводителя» в работе с клиентами. Развитие навыков контроля своих сильных и слабых сторон при проведении переговоров с типом личности «D». Разбор примеров и получение обратной связи через видеозапись с каждым участником.
- Цикл упражнений. Разбор примеров и получение обратной связи через видеозапись с каждым участником.
- Завершающий этап
- Получение обратной связи от участников.
- Обсуждение результатов практического использования приобретенных навыков.
- Индивидуальные рекомендации по дальнейшему применению полученных инструментов.
- Передача методики закрепляющих занятиях в течение 30 дней после обучения.
Если программа не соответствует вашим ожиданиям, пожалуйста, свяжитесь с нами. Мы можем подготовить тренинг под ваш уникальный запрос.
Подробные программы тренингов вы всегда можете получить, позвонив нам или написав
Свяжитесь с нами любым удобным для вас способом:
[icon icon=»envelope» size=»medium» style=»none» shape=»inherit»] sale@abmgroup.ru
[icon icon=»phone» size=»medium» style=»none» shape=»inherit»] +7(495) 514-88-64, +7(499)550-09-74
[icon icon=»skype» size=»medium» style=»none» shape=»inherit»] skype_abmgroup
[icon icon=»facebook» size=»medium» style=»none» shape=»inherit»] www.facebook.com/abmgroup.ru
[icon icon=»comment-alt» size=»medium» style=»none» shape=»inherit»] Онлайн-чат в правом нижнем углу страницы