Тренинг развития коммуникативных навыков продавцов

 «Как перестать беспокоиться и начать продавать»

Первый день:

  1. Вступление
  • Основные принципы проведения обучения и правила.
  • Регламент.
  1. «Я» и ОНИ
  • Природа поведения человека и возможности нашего сознания.
  • Моделирование реальности. Как это работает?
  • Выявление и осознание участниками факторов, влияющих на достижение ими профессиональных целей.
  • Анализ выявленных факторов и выделение среди них психологических.
  • Дискуссия о природе психологических ограничений у продавцов и путях их преодоления.
  • Самооценка: что это такое и от чего она зависит? Изменение восприятия участниками факторов, влияющих на самооценку.
  • Восприятие участниками своего «Я» и роли продавца. Их осознанная сепарация и смещение фокуса оценки.
  • Страх, его природа и влияние на мотивацию и переговорный процесс.
  • Метод наблюдения. Его использование в качестве инструмента изменения модели поведения.

 

  1. «Путеводитель» по типам личности
  • Дискуссия на тему: «От чего зависит эффективность коммуникаций с покупателями»?
  • Виртуальные модели людей. Как они появляются и какова их природа?
  • Поведенческая модель DISC. Общее представление о существовании различных типов личности, их основных отличиях в поведенческих реакциях.

Первое домашнее задание: наблюдение за собой в рабочем процессе, выявление ситуаций в коммуникациях с клиентами, которые вызывают стресс и желание прекратить общение с клиентом

Второй день:

Обсуждение результатов домашнего задания. Практическая работа над желаемой моделью поведения в роли продавца с использованием метода наблюдения. Разбор примеров и получение обратной связи через видеозапись с каждым участником.

  • Обсуждение способов формирования портфеля клиентов, какие клиенты нужны, а какие нет. Как не тратить время впустую на клиентов и смоделировать результаты продаж на период?
  • Разработка способов входа к клиенту, выявление ЛПР, ЛВР и исполнителя. Составление карты движения по процессу сделки (варианты последовательности) с привлечением людей, обладающих различными ролями у клиента.
  • Разработка поведенческих моделей взаимодействия с каждым типом личности (DISC) на четырех стадиях переговоров (AIDA: внимание, интерес, решение, действие).
  • Составление матрицы взаимодействия с типом личности «С» в обычном режиме и при возникновении конфликтных ситуаций. Структура коммерческого предложения и презентации, наполнение и содержание, визуализация, с учетом особенностей данного типа личности. Обсуждение цены – как выставить первоначальную цену и как проходить этапы ее обсуждения с этим типом личности.
  • Использование метода наблюдения в коммуникациях с людьми.
  • Практическое применение «путеводителя» в работе с клиентами. Развитие навыков контроля своих сильных и слабых сторон при проведении переговоров с типом личности «С». Разбор примеров и получение обратной связи через видеозапись с каждым участником.

Второе домашнее задание: наблюдение за своими клиентами, выявление типов личности и их систематизация.

 

Третий день:

 Обсуждение результатов домашнего задания, разбор нескольких записей разговоров с клиентами, экспертная оценка процесса переговоров с каждым из клиентов с точки зрения использования модели. Обсуждение роли продавца и его позиции при взаимодействии с клиентом, диагностика стрессовых ситуаций и вариантов выхода.

  • Составление матрицы взаимодействия с типом личности «I» и «S» в обычном режиме и при возникновении конфликтных ситуаций. Структура коммерческого предложения и презентации, наполнение и содержание, визуализация, с учетом особенностей данных типов личности. Обсуждение цены – как выставить первоначальную цену и как проходить этапы ее обсуждения с этими типами личности.
  • Практическое применение «путеводителя» в работе с клиентами. Развитие навыков контроля своих сильных и слабых сторон при проведении переговоров с типом личности «I» и «S». Разбор примеров и получение обратной связи через видеозапись с каждым участником.

 

  1. Актерское мастерство для свободы общения
  • Система К.С. Станиславского и роль упражнений по актерскому мастерству для снятия психологических ограничений и снижения порога эмоциональной восприимчивости.
  • Цикл адаптированных упражнений. Разбор примеров и получение обратной связи через видеозапись с каждым участником.

Третье домашнее задание: наблюдение за своими клиентами, выявление типов личности и их систематизация, оказание воздействия на типы личности «C», «I» и «S» в соответствии с методикой.

 

Четвертый день:

Обсуждение результатов домашнего задания, разбор нескольких записей разговоров с клиентами, экспертная оценка процесса переговоров с каждым из клиентов с точки зрения использования модели и ее использования продавцом для осуществления воздействия на клиента. Обсуждение роли продавца и его позиции при взаимодействии с клиентом, диагностика стрессовых ситуаций и вариантов выхода.

  • Составление матрицы взаимодействия с типом личности «D» в обычном режиме и при возникновении конфликтных ситуаций. Структура коммерческого предложения и презентации, наполнение и содержание, визуализация, с учетом особенностей данного типа личности. Обсуждение цены – как выставить первоначальную цену и как проходить этапы ее обсуждения с этим типом личности.
  • Практическое применение «путеводителя» в работе с клиентами. Развитие навыков контроля своих сильных и слабых сторон при проведении переговоров с типом личности «D». Разбор примеров и получение обратной связи через видеозапись с каждым участником.
  • Цикл упражнений. Разбор примеров и получение обратной связи через видеозапись с каждым участником.

 

  1. Завершающий этап 
  • Получение обратной связи от участников.
  • Обсуждение результатов практического использования приобретенных навыков.
  • Индивидуальные рекомендации по дальнейшему применению полученных инструментов.
  • Передача методики закрепляющих занятиях в течение 30 дней после обучения.

 

Если программа не соответствует вашим ожиданиям, пожалуйста, свяжитесь с нами. Мы можем подготовить тренинг под ваш уникальный запрос.

Подробные программы тренингов вы всегда можете получить, позвонив нам или написав

Свяжитесь с нами любым удобным для вас способом:

 sale@abmgroup.ru

  +7(495) 514-88-64+7(499)550-09-74

  skype_abmgroup

   www.facebook.com/abmgroup.ru

Онлайн-чат в правом нижнем углу страницы 

Средний рейтинг 0 / 5. 0

Оценок еще не было