Тренинг для продавцов: «Продажи в торговом зале»
Цели тренинга:
- Внедрить стандарты сервисного поведения с клиентами.
- Освоить эффективные методы установления контакта с разными типами клиентов.
- Научиться выяснять потребности клиентов, укреплять мотивацию для совершения дорогостоящей покупки.
- Научиться презентовать товар в соответствии с потребностями покупателя.
- Обучиться ведению диалога, который приводит к принятию решения о покупке.
- Научиться работать с возражениями клиентов, урегулировать конфликтные ситуации.
- Научиться допродавать сопутствующие товары.
- Повысить личную результативность в процессе продаж.
Продолжительность: 2 дня.
Результаты:
- Повышение качества обслуживания клиентов в торговом зале.
- Увеличение объема продаж.
- Формирование приверженности компании.
Программа тренинга
1. Подготовка и мотивация продавца
- Мотивация, которая приводит к успешным продажам.
- Психологическая подготовка.
- Знание товара.
- Выработка стандартов обслуживания клиентов в торговом зале.
2. Как найти подход к клиенту
- Развитие умения распознавать психологические типы людей.
- Виды мотивов покупок. Влияние мотива на принятие решения о покупке.
- Виды личностных ожиданий покупателя от продавца.
- Особенности установления контакта в зависимости от типа клиента.
- Работа с трудными клиентами.
3. Обслуживание клиентов
- Этапы продаж.
- Впечатление, которое производит продавец на покупателя. Составляющие впечатления.
- Как правильно встретить покупателя. Виды приветствий в зависимости от поведения покупателя. Эмоциональные тона.
- Установление контакта. Своевременная инициатива в общении с покупателем. Создание атмосферы доверия. Методы расположения клиента к диалогу и сотрудничеству.
- Контакт с клиентами, которые «просто смотрят».
- Правила обслуживания нескольких клиентов одновременно.
4. Выявление потребностей покупателя и презентация товара
- Выявление потребностей покупателя.
- Построение диалога, который раскрывает желания и потребности клиента.
- Презентация товара.
- Умение заинтересовать покупателя в приобретении товара и допродать ему сопутствующие товары.
5.Работа с возражениями
- Виды возражений и критика покупателей. Выявление истинных причин недовольства.
- Методы работы с возражениями о цене, качестве товара, размерном ряде и проч.
- Как превратить возражение в покупку.
6.Покупка
- Критерии принятия решения о покупке.
- Особенности поведения покупателя, отражающее интерес, желание и намерение.
- Сигналы покупки.
- Алгоритм действий продавца, приводящий к положительному решению клиента.
- Как совершить до продажу сопутствующих товаров.
- Завершение взаимодействия. Позитивное впечатление покупателя.
- Предложение о дальнейшем сотрудничестве.
7.Управление конфликтами в торговом зале
- Типы и способы урегулирования конфликтных ситуаций.
- Технология работы с рекламациями.
- Формирование стандартов компании при работе с конфликтными клиентами.
- Конфликт в торговом зале – способы локализации конфликта от остальных покупателей.
- Основные типы конфликтующих клиентов. Способы перевода конфликта в конструктивное решение.
- Личная уверенность продавца. Как регулировать свое состояние и уверенно держаться при общении с покупателями.
- Методы управления стрессом в работе продавца.
Программа тренинга является базовой и корректируется под ваш конкретный запрос. Для уточнения подробностей, пожалуйста, свяжитесь с нами любым удобным для вас способом: