Миром управляют не те, кто прав,
а те, кто может убедить остальных в своей правоте.
Джамшид Гараедаги
Для кого: менеджеры по продажам сложных услуг
Задачи тренинга:
- Изучить приемы выявления и формирования потребностей у разных категорий клиентов с помощью технологии задавания вопросов 4П, как инструмента преодоления безразличия клиента;
- Отработать навыки подстройки и ведения клиента в процессе коммуникации;
- Отработать модели презентаций и аргументации выбора продуктов компании,
- Отработать навыки разработки портфеля продуктов для клиента.
Акцент в тренинге будет сделан на развитие коммуникативной гибкости, необходимой для формирования потребности и аргументации своего предложения, а также для проведения продаж «сложным» клиентам. Все тактические и коммуникативные приемы будут отрабатываться на практических кейсах. По итогам тренинга будет составлен отчет, содержащий краткую оценку работы участников по согласованным с заказчиком критериям, а также обратную связь тренера и рекомендации по дальнейшему кадровому развитию.
Форма проведения: интенсивная групповая и индивидуальная работа. В программу включены деловые и ролевые игры (возможно, с записью на камеру и с последующим анализом видеозаписи), упражнения и практические задания.
Продолжительность: 2 дня
Программа тренинга
Вступительная часть
- Знакомство, представление программы тренинга
- Постановка целей на тренинг
- Регламент и правила работы на тренинге
- Сложные корпоративные продажи – системная модель. Формирование общего понимания процесса и результата продаж, игроков и факторов, влияющих на результат.
Эффективное взаимодействие с клиентом.
- Лестница развития лояльности.
- Критерии эффективности.
- Продажа себя, компании, продукта.
- Коммуникативные навыки вступления в контакт и установления отношений.
- Техники подстройки и разморозки общения.
- Состояние входа, комплимент, интонация.
- Активное слушание.
- Практикум «Мини-презентация компании»
Стратегия формирования потребностей (Метод 4П)
- Вопросы о Положении дел
- Вопросы о Проблемах
- Вопросы о Последствиях
- Вопросы о Потребностях
Приемы эффективной аргументации
- Приемы эффективной аргументации: что такое аргументы, виды аргументов, структура аргументации. (На примере продуктов компании).
- Игра «Аргументируй это»
- Ценностная аргументация, составление и отработка цепочек аргументов
- Частые ошибки аргументации, упражнение — поиск и устранение ошибок
- Адаптация продуктов компании под потребности клиента (Техника «Эквалайзер критериев»).
В ходе тренинга участники:
- отработают и закрепят навыки эффективного установления контакта с клиентом, формирования у клиента позитивного доверительного отношения
- изучат приемы выявления и формирования потребностей у разных категорий клиентов с помощью техники 4П
- отработают навыки подстройки и ведения клиента в процессе коммуникации
- осознают необходимость использования техник активного слушания и эмпатии в работе с клиентами
- выработают и закрепят успешные модели презентаций продуктов компании, убеждающего воздействия для различных категорий клиентов
- отработают навыки адаптации портфеля продуктов компании под потребности клиента.
Программа тренинга является базовой и может корректироваться под особенности вашего бизнеса.
Если вы не нашли подходящий вариант на сайте, пожалуйста, свяжитесь с нами, и мы разработаем для вас любую программу тренинга.
Вы можете связаться с нами любым удобным для вас способом:
Смотрите: www.abmgroup.ru
Пишите: info@abmgroup.ru
Звоните: +7(495) 514-88-64, +7(499)550-09-74
Skype: skype_abmgroup
Facebook: www.facebook.com/abmgroup.ru
Онлайн-чат в правом нижнем углу страницы