Эффективные продажи медицинских услуг

Продолжительность тренинга: 2 дня

Цели:

  • Создать у участников тренинга установку на активную рекомендацию услуг в клинике.
  • Вооружить участников практическими инструментами технологии продажи и влияния на пациента.
  • Изучить приемы выявления и формирования потребностей у разных категорий клиентов с помощью технологии задавания вопросов, как инструмента преодоления безразличия клиента;
  • Отработать навыки подстройки и ведения клиента в процессе коммуникации;
  • Отработать модели презентаций и аргументации выбора услуг.

Участники тренинга  смогут:

  • Создать у участников тренинга установку на активную рекомендацию услуг в клинике.
  • Вооружить участников практическими инструментами технологии продажи и влияния на пациента.
  • Изучить приемы выявления и формирования потребностей у разных категорий клиентов с помощью технологии задавания вопросов, как инструмента преодоления безразличия клиента;
  • Отработать навыки подстройки и ведения клиента в процессе коммуникации;
  • Отработать модели презентаций и аргументации выбора услуг.

 

Форма проведения: интенсивная групповая и индивидуальная работа. В программу включены деловые и ролевые игры (с записью на камеру и с последующим анализом видеозаписи), упражнения и практические задания.

Тематический план:

5 этапный алгоритм продаж. Этап установление контакта.

Структура процесса продажи

Составляющие умения располагать к себе и завоёвывать доверие

  • Установление контакта
  • Построение атмосферы доверия

Работа с интегрированной  и пассивной потребностью клиента.

Умение слушать и слышать собеседника

  • Присоединение
  • Активное слушание
  • Поддержка мнения и решения клиента

Выяснение информации у клиента

Вопросы для получения информации

  • Типы вопросов
  • Вопросы «Ежики»
  • Практикум с видеоанализом

Навыки активной рекомендации

Разные типы покупок в клинике

Виды рекомендаций при разных покупках.

  • Техники «ССВ».
  • Презентация дополнительных услуг
  • Практикум с видеоанализом

Работа с возражениями

Виды возражений

4 этапный алгоритм работы с возражением, сопротивлением, отговоркой.

  • Алгоритм работы с возражениями
  • Возражения по цене
  • Практикум с видеоанализом

Завершение коммуникации

  • Резюмирование и итоги
  • Поддержание контакта

Акцент в тренинге будет сделан   на развитие коммуникативной гибкости, необходимой для формирования потребности и аргументации своего предложения, а также для проведения продаж  «сложным» клиентам. Все тактические и коммуникативные приемы будут отрабатываться на практических кейсах. По итогам тренинга будет составлен отчет, содержащий краткую оценку работы участников по согласованным с заказчиком критериям,  а также обратную связь тренера и рекомендации по дальнейшему кадровому развитию.

Если программа не соответствует вашим ожиданиям, пожалуйста, свяжитесь с нами. Мы можем подготовить тренинг и предоставить тренера под ваш уникальный запрос.

Подробные программы тренингов вы всегда можете получить, позвонив нам или написав

Вы можете связаться с нами любым удобным для вас способом:

Смотрите: www.abmgroup.ru

Пишите: info@abmgroup.ru

Звоните: +7(495) 514-88-64+7(499)550-09-74

Skype: skype_abmgroup

Facebook: www.facebook.com/abmgroup.ru