Продажи в торговом зале

Тренинг для продавцов: «Продажи в торговом зале»

Цели тренинга:

  • Внедрить стандарты сервисного поведения с клиентами.
  • Освоить эффективные методы установления контакта с разными типами клиентов.
  • Научиться выяснять потребности клиентов, укреплять мотивацию для совершения дорогостоящей покупки.
  • Научиться презентовать товар в соответствии с потребностями покупателя.
  • Обучиться ведению диалога, который приводит к принятию решения о покупке.
  • Научиться работать с возражениями клиентов, урегулировать конфликтные ситуации.
  • Научиться допродавать сопутствующие товары.
  • Повысить личную результативность в процессе продаж.

Продолжительность: 2 дня.

Результаты:

  • Повышение качества обслуживания клиентов в торговом зале.
  • Увеличение объема продаж.
  • Формирование приверженности компании.

Тематический план:
1. Подготовка и мотивация продавца

  • Мотивация, которая приводит к успешным продажам.
  • Психологическая подготовка.
  • Знание товара.
  • Выработка стандартов обслуживания клиентов в торговом зале.

2. Как найти подход к клиенту

  • Развитие умения распознавать психологические типы людей.
  • Виды мотивов покупок. Влияние мотива на принятие решения о покупке.
  • Виды личностных ожиданий покупателя от продавца.
  • Особенности установления контакта в зависимости от типа клиента.
  • Работа с трудными клиентами.

3. Обслуживание клиентов

  • Этапы продаж.
  • Впечатление, которое производит продавец на покупателя. Составляющие впечатления.
  • Как правильно встретить покупателя. Виды приветствий в зависимости от поведения покупателя. Эмоциональные тона.
  • Установление контакта. Своевременная инициатива в общении с покупателем. Создание атмосферы доверия. Методы расположения клиента к диалогу и сотрудничеству.
  • Контакт с клиентами, которые «просто смотрят».
  • Правила обслуживания нескольких клиентов одновременно.

4. Выявление потребностей покупателя и презентация товара

  • Выявление потребностей покупателя.
  • Построение диалога, который раскрывает желания и потребности клиента.
  • Презентация товара.
  • Умение заинтересовать покупателя в приобретении товара и допродать ему сопутствующие товары.

5.Работа с возражениями

  • Виды возражений и критика покупателей. Выявление истинных причин недовольства.
  • Методы работы с возражениями о цене, качестве товара, размерном ряде и проч.
  • Как превратить возражение в покупку.

6.Покупка

  • Критерии принятия решения о покупке.
  • Особенности поведения покупателя, отражающее интерес, желание и намерение.
  • Сигналы покупки.
  • Алгоритм действий продавца, приводящий к положительному решению клиента.
  • Как совершить до продажу сопутствующих товаров.
  • Завершение взаимодействия. Позитивное впечатление покупателя.
  • Предложение о дальнейшем сотрудничестве.

7.Управление конфликтами в торговом зале

  • Типы и способы урегулирования конфликтных ситуаций.
  • Технология работы с рекламациями.
  • Формирование стандартов компании при работе с конфликтными клиентами.
  • Конфликт в торговом зале – способы локализации конфликта от остальных покупателей.
  • Основные типы конфликтующих клиентов. Способы перевода конфликта в конструктивное решение.
  • Личная уверенность продавца. Как регулировать свое состояние и уверенно держаться при общении с покупателями.
  • Методы управления стрессом в работе продавца.