Навыки результативных продаж

Открытый тренинг для менеджеров по продажам, а также всех лиц, причастных к процессу продаж товаров, услуг и идей

Цель тренинга: Приобретение новых знаний и навыков, а также повышение профессиональной компетентности участников в области активных продаж, работы с потребностями и возражениями клиента, убеждения клиента, повышение стрессоустойчивости участников.

Формат работы и продолжительность: Обучение проводится в течение 2 дней по 8 академических часов.
Активный режим обучения включает в себя разбор практических кейсов в групповых и индивидуальных упражнениях с теоретическими информационными блоками.
В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится тестирование участников и обмен опытом внутри группы.

Стоимость участия: 15 000 рублей за одного участника для юридических лиц, 12000 рублей – для физических лиц.

Содержание

Эффективные продажи – это…

  • Роль сотрудника в продажах и эффективности работы компании
  • Типы продаж и особенности взаимодействия с клиентом при каждом типе продаж
  • Виды долгосрочных отношений с клиентом. Идеология управления взаимоотношениями с клиентом.
  • Эффективность применения типов продаж
  • Этапы продаж

Поиск и привлечение клиентов

  • Основные способы привлечения клиентов
  • Активный поиск клиентов: этапы, необходимые навыки, сроки и показатели эффективности
  • Типичные ошибки при активном поиске клиентов

Телефонные переговоры

  • Цель телефонных переговоров. Особенности установления контакта по телефону
  • Отличие телефонных переговоров от личного общения
  • Этикет телефонных переговоров. Корпоративный стиль телефонных переговоров
  • Способы назначения встречи по телефону

Практикум по назначению встречи с клиентом

Установление и поддержание контакта с собеседником

  • Способы установления контакта
  • Формирование положительного впечатления
  • Диагностика клиента
  • Техники присоединения и невербальные составляющие коммуникаций
  • Установление доверительных отношений

Техники выяснения потребностей клиента

  • Способы выяснения потребностей клиента
  • Определение цели вопроса, формулирование вопроса
  • Виды вопросов, возможности и ограничения в применении
  • Техники задавания вопросов
  • Практикум по применению различных техник вопросов

Расширение линейки / пакета услуг

  • Выявление скрытых потребностей
  • Формирование новых потребностей клиента
  • Алгоритм включения дополнительных продуктов

Ролевые игры по выяснению потребностей клиента

Эффективная презентация продукта

  • Определение цели и желаемых результатов презентации продукта и компании
  • Роль и способы использования ключевых сообщений в презентации продукта и компании
  • Техники привлечения и удержания внимания
  • Эффектное окончание презентации и переход к аргументации

Аргументация

  • Система ценностей клиента
  • Использование модели «Свойство-польза»
  • Основные законы аргументации для клиента
  • Способы обоснования цены и существенных деталей сделки

Упражнение на формулирование свойств и аргументацию преимуществ работы с компанией.

Появление возражений

  • Причины появления возражений у клиента
  • Признаки появления возражений
  • Динамика возражений

Техника работы с возражениями

  • Правила работы с возражениями
  • Технология рассмотрения возражений
  • Алгоритм снятия возражения
  • Признаки эффективной работы с возражениями
  • Типовые ошибки при работе с возражениями

Создание банка типичных возражений. Ролевые игры

Управление переговорами

  • Управление длительностью переговоров
  • Как преподнести клиенту негативную информацию (плохая новость, отказ)
  • Динамика переговоров. Признаки начинающегося конфликта с клиентом.
  • Способы позитивного завершения беседы

Подведение к решению

  • Способы подведения к решению
  • Обсуждение финансовых аспектов сделки.
  • Способы результативного завершения переговоров
  • Построение долгосрочных отношений

Завершение тренинга. Формирование индивидуального плана развития участников.

Записаться на тренинг

По тел.: (495) 514-88-64 и (499) 550-09-74
По эл. почте: info@abmgroup.ru

Резюме тренера: Клочко Мария

Клочко Мария

Клочко Мария Викторовна

Бизнес-тренер, консультант

Образование

2006 Высшая Школа Экономики
Курс «Управление корпоративной культурой»

2004 Государственная Академия профессиональной переподготовки и повышения квалификации руководящих работников и сотрудников инвестиционной сферы (ГАСИС)
Специальность «Социология и психология».

2003 — 2006 Институт экономики и предпринимательства
Второе высшее образование (факультет экономики и управления), специальность «стратегический менеджмент».

2003 Тренинговая компания
Профессиональная подготовка бизнес-тренеров, консультантов

1996 — 2002 Московская Медицинская Академия им.И.М.Сеченова
факультет лечебное дело

2007 – н/в Преподаватель Высшей школы экономики (курс «Управление персоналом»), Московской Бизнес Школы (MBS) (курс «Директор по клиентскому сервису»), Института кадровых технологий (курсы для HR и малого и среднего бизнеса).

Список клиентов:
Медицинские компании: «АМД Лаборатории*» (сеть медицинских центров); ОАО «Медицина»; CMD (сеть медицинских лабораторий, ЦНИИ Эпидемиологии); клиника доктора Гаврилова (сеть франчайзинговых клиник); «ИНВИТРО»; медицинский центр VivaMed (лабораторная диагностика широкого спектра, врачебный прием), косм. центр «Tres Bien»; Ортодонт-Комплекс (сеть стоматологических клиник); сеть медицинских клиник «Медэкспресс*»; сеть аптек «Мособлфармация»; региональные аптечные сети.
Фармацевтические компании: «BAYER»; «Richter Gedeon *»; «GlaxoSmithКline»; «Hoffman la Roche»; «Sanofi-Aventis*»; Ferrosan (Экобион); Zambon farma, Jelfa (Валеант); «ВЕРОФАРМ», «Sun Pharmaceuticals*», «ЭКОМИР*»; «Аспера» (АББАД), Ниармедик.
Банковская и страховая сфера: Банк России, Газпромбанк, СК АЛЬФА-Страхование, СК ALLIANZ;
Консалтинг и рекрутмент: KPMG (представительство консалтинговой компании в Россиии, тренинг для сотрудников), Smart Action (event-агентство); BNT (promoter.ru, рекрутинговое агентство);
Производственные и дистрибьюторские компании: ЕВРАЗ; АПАТИТ, Новолипецкий Металлургический Комбинат*; СЛАВНЕФТЬ; Металл Профиль (производство и продажа тонколистового проката); Вертолеты России; CBS Interactive; LEITZ (производство и сервис инструмента); Восток-Сервис («Спецодежда»); проститутки Fresenius (производитель медицинского оборудования); «СТОРМОВЪ» (поставки медицинского оборудования), компания «ЮНИКС» (поставки медицинского оборудования); группа компаний AWTech (поставки медицинского и лабораторного оборудования); Строй-Сити (дистрибуция покрытий); Myllin Paras (производитель зерновых хлопьев); «Белая Дача» (производство салатов);
Логистические компании: логистическое агентство «20А», логистическая компания DSV avia sea; Роскомнадзор;
Недвижимость и девелопмент: «МИЭЛЬ*» (операции на рынке недвижимости); «NEWARENDA*» (операции на рынке коммерческой недвижимости); ZAN (загородное и зарубежное агентства недвижимости); ГК «Русь*» (строительный холдинг); «Базис» (девелопмент и управление коммерческой недвижимостью); Гринга (поселки);
Мебельные компании: «Галерея» (сеть салонов итальянской мебели); «Эстетика» (салон эксклюзивной мебели); Мебельная Фабрика АНОНС;
HoReCa: КРК «Европа» (отели, рестораны, казино).
Телеком: МТС, компания Горячая Линия.
*- успешное обучение и консалтинг топ-менеджеров

Успешный опыт проведения тренингов и семинаров в течение последних 10 лет по направлениям:

  • Основные темы обучающих программ для коммерческих компаний:
  • Тренинг активных продаж услуг.
  • Тренинг клиенториентированного сервиса для врачей и администраторов.
  • Развитие пациента: от первичного приема до постоянного пациента.
  • Навыки презентации и публичного выступления. Возможности Power Point.
  • Техники результативных переговоров
  • Управление временем и личной эффективностью.
  • Продуктивные способы разрешения конфликтов.
  • Эффективные коммуникации: как войти в закрытую дверь.
  • Эффективное проведение совещаний.
  • Клиентоориентированный подход: как навечно завоевать сердце покупателя.
  • Оказание высококлассного сервиса: тренинг для руководителей.
  • Построение системы клиентского сервиса: тренинг для директоров по клиентскому сервису.

Для HR-специалистов:

  • Зачем все это: результативный HR для бизнеса.
  • Оценка персонала в компании.
  • Построение системы мотивации в компании.
  • Управление корпоративной культурой.
  • Планирование численности и оптимизация затрат на персонал.
  • Решение сложных кадровых вопросов в компании. Навыки переговоров для HRa.
  • Маркетинг и активные продажи в работе HR.
  • Подбор персонала (организация рекрутмента; инструменты рекрутмента; массовый подбор, executive search).
  • Комплексная мотивация персонала: вовлеченность сотрудника в бизнес.
  • Управление внутренними коммуникациями для HR-а.

Для руководителей подразделений, директоров:

  • Управление персоналом: тренинг руководства.
  • Коучинг региональных менеджеров: сессиями и дистанционно.
  • Дистанционное управление сотрудниками.
  • Эффективный внутренний и внешний менеджмент (навыки управления филиалами и франчайзи)
  • Управление развитием компании: вчера, сегодня, завтра.
  • Подбор персонала для руководителя филиала.
  • Система материального стимулирования: инструмент, который работает.
  • HR-инструменты для руководителя: если менеджер по персоналу – генеральный директор.

Отличительная особенность проведения моих тренингов:

  • создание оптимальных условий для принятия участниками необходимых знаний и отработки требуемых навыков в условиях, максимально приближенных к реальным, без «воды» и «абстрактных ситуаций»;
  • достижение цели обучения, поставленной Заказчиком.