Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе?

Евгения Матвеева,

бизнес-тренер, карьерный коуч, к.э.н.

Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе?

Возможно, Вы уже убедились на практике,  что многие хорошо  известные техники продаж не работают.

Вы с горечью наблюдаете, что Ваши менеджеры по продажам проявляют пассивную модель поведения, а не напористую.

Сегодня клиенты вооружены информацией, и сами знают, что им нужно.

Ваши менеджеры по продажам  дружат с клиентом и тратят много времени на выстраивание личностных отношений,  при этом клиент заключает контракт с Вашим конкурентом.

Так почему  же в турбулентном мире роль репутации торговой марки и продукта является не столь значительными, а опыт  и компетенции продавца однозначно выходят на первый план?

  • Возможно, мы сейчас живем в новую эру продаж – третью эру продаж на основе инсайтов, следующую за эрой продажи решений. Так считают многие эксперты, а также известный авторитет в области продаж, разработчик модели продаж по SPIN Нил Рэкхем.  Основоположники  метода продаж «Чемпионские продажи» или «Сhallenger Selling Model», Брент Адамсон и Мэтью Диксон основали компанию СEB. Их книга,  содержащая квинтэссенцию новых подходов, уже 4 года входит в горячую десятку самых продаваемых бестселлеров по продажам  как в мире, так и в России.  У компании более 10 000 клиентов — крупнейших компаний, 90% корпораций   из списка Fortune 500, 75%  компаний из списка  Доу Джонс Азия.  Почему же данные глобальные корпорации  стали подписчиками СЕB в области Чемпионских продаж или «Сhallenger Selling Model»,?

Ответ прост: СEB провело ряд уникальных исследований в области продаж. В ходе исследования, проведенного Sales Executive Council, в котором приняли участие более 5 000 торговых предприятий (в числе которых множество торговых организаций, подобных нашей), было определено относительное воздействие различных факторов, стимулирующих лояльность.

Какие результаты исследования были получены?

Прежде всего, это не означает, что торговая марка и продукт не имеют значения — их доля в общем показателе лояльности составляет 40 %.

Безусловно, самым значительным фактором в приобретении лояльности  является именно процесс продажи, а не влияние  торговой марки или продукта,  и именно здесь поставщики могут продемонстрировать свое отличительное преимущество.

Были получены парадоксальные результаты в исследованиях CEB: тип продавца «Чемпион продаж» имеет гораздо больше шансов на победу чем тип «Строитель отношений».  Удивительный результат – ведь «Строитель отношений» не жалеет времени, оказывает максимальное количество сервисов для клиента и в среде комплексных продаж остается не у дел.

И если говорить о самом процессе продажи, то тут самое важное – как  продавец предоставляет  клиентам новые и уникальные  способы  и  как  дифференцирует  себя от других поставщиков. Как он обучает клиентов тому, чего они не знали о собственном бизнесе, предоставляет  ценные сведения  о том, как управлять их деятельностью более эффективно — именно так мы  создаем такую атмосферу во время продажи, благодаря которой клиент захочет покупать именно у нас.

Обо всех поведенческих особенностях, таких как ассертивность, применение конструктивного напряжения, активное использования эмоционального интеллекта,  а также об особенностях мышления «Чемпиона продаж» – нестандартного, с применением рефрейминга,  мы будем говорить, а затем и практиковать на нашем  тренинге «Чемпионские продажи».

 

Привожу некоторые отзывы участников тренинга.

Гостов Данила Алексеевич. ГК «Титан». Руководитель направления «Северо-Запад».  Услышанное превзошло все ожидания. Это интересно, это современно и, главное, с опережением на несколько шагов всего рынка. Хочется продолжения!

Мусатов Олег, генеральный директор ООО «НИКА» Ожидания от тренинга оправдались полностью. Хороший преподаватель, не только смогла все объяснить, но и умело погасила агрессию некоторых участников. Все было очень полезно

Платова Оксана, исполнительный директор «Кимм». Ожидания оправдались полностью, понравился нестандартный подход. Впечатление позитивное, хороший настрой на дальнейшие изменения появился. Спасибо Евгении!

Мусатов Евгений, ООО МИКК, директор по развитию. Я остался доволен и обязательно буду применять новые решения для бизнеса. Большое спасибо Евгении. Был приятно удивлен, что открыл в себе новые способности 🙂