6 правил – как настроиться на успешные продажи

6 правил – как настроиться на успешные продажи

Настроение продавать: как настроиться на продажи? Какие факторы не способствуют продажам, а какие, наоборот?
Прозвенел будильник, дальше привычный душ, кофе, путь до офиса или до компьютера, начался новый рабочий день. И вроде начат рабочий день вовремя, без опозданий, и все нужные документы под рукой, и план работы на сегодня составлен… Все, как учили на тренинге неделю назад. А что-то не клеится работа, не соглашается клиент с нашими уникальными условиями, не хочет секретарь соединять нас с Иваныванычем, даже в письме как-то все не так выглядит, как хотелось бы…

Вот были дни, когда все шло как по маслу: звонок-продажа, встреча-продажа, и сил от этих успехов еще больше, и хочется работать и дальше, а звонить и встречаться уже не с кем, десятый час вечера, пора и честь знать.

А сейчас, что, собственно говоря, не так, спросите Вы? И сами же за меня ответите — желания нет, вдохновения, драйва что ли…
И вот о чем мы поговорим с Вами в этой статье: о вдохновении в продажах, о настрое, о том как поймать нужную волну и, таки, продать.
Давайте вернемся к самому началу: прозвенел будильник, дальше привычный душ, кофе…Мы ничего не упустили? Мы уже упустили почти все. К началу рабочего дня мы должны представлять из себя уже вскипевший чайник, готовый к использованию, но никак не холодный, налитый безвкусной водой из кулера. Наши продажи начинаются намного раньше, чем начало рабочего дня.
Начиная с момента пробуждения, мы уже начинаем готовиться к нашему новому, успешному или бесцельно прожитому, дню. Все наши мысли, касающиеся работы и дома, планов и задач, проблем и приятного ожидания, так или иначе формируют наше отношение к тому, что мы сегодня будем делать, насколько успешно и продуктивно мы это будем делать, к чему, в конечном итоге, приведут наши действия. И наш настрой в такой ситуации играет решающую роль. А наш настрой мы в состоянии создать, изменить, мы в состоянии им управлять.

1. Поймайте «драйв».

Важной составляющей нашей жизни является получение удовольствия.
Часто утром, садясь перед компьютером или беря в руки телефон, мы испытываем привычное чувство чего-то неотвратимо надвигающегося, неприятного: для кого-то это предвкушение неприятного разговора, для другого — тяжесть предстоящего бесконечного, неинтересного дня. Что говорить, даже сам список телефонов, по которым нужно сделать «холодные звонки», многим уже портит настроение. Уже до начала рабочего дня мы погружаемся в состояние стресса.
Что хорошего или выдающегося может сделать человек в состоянии стресса? Что-то сможет, однако намного меньше и с затратой большего количества сил, нежели в конструктивном и приподнятом настроении.

Конечно, «холодные звонки» сами по себе редко могут повышать настроение или давать заряд бодрости. Но тут есть один секрет, помогающий повысить эффективность нашей работы.

Вспомните свои любимые увлечения. Что Вы больше всего любите делать? Водить свой автомобиль? Плавать в легкий шторм? Стрелять? Гулять с собакой? У каждого эти действия свои, и тут важно, какие эмоции Вы в этот момент испытываете. Скорее всего, это ощущение контроля над ситуацией, комфорта, чувство вкуса жизни, азарт или, наоборот, покой, словом, удовольствие. А теперь постарайтесь запомнить это состояние и представить себе, что все дела, которые Вам предстоит сегодня сделать, и есть то море, в котором Вы плывете, или та дорога, по которой Вы едете, или те тарелочки, в которые Вы целитесь.
И в данной ситуации это не обман организма, это помощь мозгу в состоянии стресса.

Дело в том, что эндорфины, серотонин, и другие вещества, вырабатываемые мозгом в ответ на удовольствие, поступая в кровь, дают человеку ощущение счастья, полета, и являются важнейшим антистрессовым лекарством.

Само наличие этих веществ в крови, даже самое неприятное действие делает более легким, удобным, внушая желание добиться результата.
И дальше происходит некоторое волшебство: мы в новом состоянии добиваемся таких же, или чуть больших результатов, но делаем это совершенно в новом состоянии. И на следующее утро погрузиться в комфортное, конструктивное состояние уже намного проще. У нас формируется привычка получения удовольствия от тех рутинных дел, которые раньше нас угнетали. А следом начинаются большие достижения. Ведь драйв, а это именно он, дает больший угол зрения на ситуацию, большую комбинацию успешных решений, больше сил и скорости для эффективных переговоров. Построение отношений с клиентом становится еще более увлекательным, интересным и результативным занятием.

2. Настройтесь на победу.

Все мы являемся представителями фауны, и так или иначе, у всех нас развиты интуиция, чутье. И мы интуитивно чувствуем, кто перед нами: сильный это человек, или его можно «укусить», надежный ли это человек, или будет опять, как в прошлый раз, какой у него характер и какие слабые места. И Вы согласитесь со мной в том, что настрой «а ничего хорошего не будет» точно так же передастся клиенту. Мы потом будем долго удивляться, почему он вяло и неохотно идет с нами на контакт, почему к нам нет нужного доверия, а поставки минимальны и оплата не вовремя… Люди чувствуют победителей, и при возможности выбора (а чаще всего она есть), они выбирают в партнеры именно их.

Поэтому, необходимо, просто жизненно необходимо, настроиться на победу.

Как это сделать?

Здесь работает тот же самый механизм, как и в предыдущем случае: организму требуется некая «зацепка».

Попробуйте вспомнить Ваши победы в продажах: самый дорогой контракт, который Вы заключили, самый сложный клиент, которого Вы нашли, даже то, что Вы смогли-таки переговорить с генеральным директором, пробившись через секретарские дзоты… Даже если у Вас нет опыта в продажах… Вот тут есть небольшая неточность: у каждого человека есть огромный опыт в продажах. Продажах чего, спросите Вы? Своих решений, идей, мнений… Вам удалось уговорить близкого человека последовать Вашему примеру? Ведь для этого Вы выяснили ситуацию, аргументировали свою позицию, проработали возможные возражения, и потом аккуратно и красиво подвели его к нужному решению… Настоящая, успешная продажа.

И очень важно видеть свои победы, и обращать на них свое внимание.  Вспомнив свои победы, похвалив себя, можно идти и покорять новые вершины.

Да, и это не зомбирование себя в стиле «я самая обаятельная и привлекательная». Ведь согласитесь, что когда Вы себя убеждаете в том, какая Вы звезда продаж, внутри себя Вы понимаете, что сами уговариваете себя, как будто разговаривая с другим, реальным человеком, тоже Вами.

«Я успешный продавец, я успешный продавец… Ну какой я успешный, из 5 клиентов со мной работают только два… И план я опять не выполню, потому как его поставил человек, совершенно не понимающий ситуации на рынке… И бонус опять я не получу…» и так далее, и так далее…

В чем опасность этой ситуации: такой разговор с собой приведет к демотивации: «Зачем что то делать, и так понятно, чем все эти начинания закончатся, так что ж себя мучать! Лучше я…» И тут открывается множество возможностей уйти с поля, имитируя рабочую деятельность не только для окружающих, но и для себя.

Итак, давайте посмотрим, что можно сделать для повышения собственной эффективности. Начнем с обратного, то есть того, что делать не следует.
По моему опыту, крайне вредит настрой «у меня в этот раз обязательно получится». Почему? Потому что в этот раз может и не получиться. Не получиться может по разным причинам: Вам может не хватить профессионализма, перед Вами может оказаться не Ваш клиент (и такое бывает), Вы можете не обладать всей необходимой информацией, да и внешних факторов может оказаться столько, что даже асс не имел бы шанса продать в Вашей ситуации. И как дальше с этим жить? Как настроиться на успех в следующий раз, когда «все должно было получиться, ведь я настроился на победу, как учили»?

Более адекватный и правильный настрой — это «у меня получится, не в этот раз, так в следующий». Вспоминая свои победы в прошлом, мы приобретаем уверенность в том, что и эта задача нам по плечу. И чем больше у нас опыта общения с клиентами, чем дольше мы работаем в активных продажах, тем крепче в нас эта уверенность.

Представьте, идете Вы на переговоры с более опытным коллегой. С замиранием сердца слушаете, как он напористо спорит с клиентом, как безапелляционно говорит о том, что это решение просто лучшее, что клиент не прав, «все пропало, сейчас нас выгонят», думаете Вы. А клиент… Соглашается со всеми условиями, уже глаза его теплеют, уже спрашивает о стоимости работ/оборудования, уже обсуждает технические детали — дело пошло. Как это? Почему? Вся разница между Вами в уверенности в победе, умении убедить в этом клиента, которые у более опытных продажников уже в крови, это стало уже привычкой, так сказать, профессиональной деформацией.

А пока эта привычка еще формируется, нужно растить в себе уверенность в победе, тщательно охраняя ее от мыслей, вроде «а вдруг не получится», «а если».
И все придет.

3. Настройтесь на… неудачу.

В спорных, рискованных ситуациях, когда действительно велик шанс того, что не получится, а Вы хотите побороться, можно себя подготовить к возможным неудачам и отказам клиента: «Я потеряю немного, если сделаю это.» Помогает.

Это связано с тем, что снимаются наши любимые мнимые страхи «а вдруг», «а если».

В продажах очень важное место занимают логика, математика отношений и выгоды, и мнимые страхи — это путь в неуспешность.

Скажем, Вы пошли ва-банк, предложили клиенту уникальную возможность, он в ответ на Вас обиделся страшно, либо обсмеял, показав Вашу некомпетентность. Потеряли клиента.

«Ну и ладно, со всеми бывает. Не ошибается лишь тот…».

Зато теперь Вы знаете, что может быть в такой ситуации. Жизнь показывает, что ничего не происходит с нами зря, все дает опыт, знания, навык.

4. Настройтесь на партнера.

Когда Вы начинаете отношения с новым клиентом, поднимаете трубку, чтобы сделать первый звонок или сидите в переговорной, забудьте про деньги. Просто забудьте и все.

Зачем Вы пришли? Чтобы помочь. И только. Помочь решить вопрос клиента, помочь разобраться, стать незаменимым партнером, телефон которого надолго останется в его записной книжке. Так, и только так формируются успешные, долгосрочные клиентские отношения.

Вы союзники, а не оппоненты. И Ваши переговоры могут начаться с корриды, но когда Вы уже померялись силами, поняли возможности друг друга, займитесь делом.

Займитесь бизнесом.

Вместе с тем, не пускайте партнера глубоко в сердце, в себя. В таком случае Вы рискуете превратиться в благотворительный фонд помощи))). Работа стоит денег, но это уже совсем другая история…

5. Запланируйте все самые важные дела на утро.

Сегодня Вы успеете сделать все, или почти все дела, которыми так хочется заменить нужные звонки и встречи с клиентами. Утреннее время, если правильно распланировать день, — это самое ценное время для атаки, для создания договоренностей, для получения нужного Вам результата в переговорах.
Утром и у Вас, и у контрагента свежая голова (в большинстве случаев), много сил и энергии.

Утро — царство логики, вечер — стихия эмоций. Оставьте утреннее время для самых важных и энергопотребляющих звонков и встреч. Это потом уже, наладив отношения с клиентом, получив его доверие и расположение, Вы будете звонить и встречаться с ним в любое, удобное для Вас обоих время. Но когда Вам нужно дать первый сигнал о том, что Вы — это то, что ему нужно, что Вы вместе сделаете хороший бизнес, что Вы четкий, организованный, успешный, активный бизнес-партнер, свяжитесь с ним утром.

В бизнес-этике считается, что назначение встречи утром говорит о ее важности для назначающего. Бывают и не менее важные встречи вечером, соглашусь, но для этого должен быть соответствующий повод.

6. Настройтесь «съесть слона по кусочкам».

Очень редко, когда удается с первой же встречи, с первого звонка, добиться эксклюзивных условий, полного ассортимента, необходимых ретробонусов, да и просто хороших скидок… Как правило, первые несколько встреч — подготовительные для формирования нужных Вам договоренностей.

Поэтому нужно ставить себе реальные цели. На сегодня Ваша задача — пройти один из множества этапов в отношениях с данным клиентом. На тренингах Вы наверняка проходили систему постановки целей smart, не будем сейчас на ней подробно останавливаться. Ваша задача — понять четко и конкретно, зачем Вы звоните/встречаетесь с клиентом сегодня, как Вы поймете, что добились цели Вашего общения, и самое главное — как эта цель сможет приблизить Вас к успешной продаже.

Например: Ваша встреча с клиентом необходима для того, чтобы напомнить о себе, запланировать следующие совместные действия, а также узнать все конкурентное окружение, которые также работает/начинает работать с данным клиентом.

С результатами все четко и понятно: Вы с клиентом должны расстаться друзьями, зафиксировать вместе четкие планы на будущее, а в блокноте у Вас должны остаться названия компаний-конкурентов, желательно с описанием этапа работы с клиентом, а лучше еще с кратким описанием предложения Вашему клиенту.
Чем четче цель, которую Вы ставите себе в переговорах, тем больше шансов, что Вы ее добьетесь. Переговоры без четкой цели — безрезультатны. Случайная добыча может оказаться большим вредом, либо пользой, которую Вы не увидите.

Знать и уметь, как часто говорит мой коллега, это совсем не одно и то же.

Попробуйте использовать эти правила. Потом Вы откроете для себя свои, уникальные рецепты, которые помогут Вам быть успешными, получать от жизни и работы огромное удовольствие, достигать выдающихся результатов и оставлять еще силы для интересных дел, встреч и впечатлений.

Posted in: